Логика исполнителя выглядит железной: соглашение заключено, плательщиком выступает государство, значит поступление денег гарантировано и финансирование обязаны дать. У кредитора взгляд противоположный. Он видит перед собой не будущую выручку, а перечень обязанностей, дедлайнов и штрафов, на любом из которых вы способны споткнуться.
Разница в этих двух взглядах и есть причина большинства отказов. Разберём, что банк на самом деле проверяет, какие продукты закрывают разные этапы исполнения и какой расчёт стоит сделать до того, как подавать заявку.
Вопрос, который чаще всего валит заявку
Из всей анкеты по-настоящему опасен единственный пункт - соотношение суммы соглашения с привычным годовым оборотом фирмы.
Компания с годовым оборотом 5 миллионов приходит с контрактом на 20. Банк не думает «отлично, они выросли». Банк думает: кто будет исполнять объём вчетверо больше обычного и чем подтверждается, что они его потянут.
Остальные вопросы стандартные и обычно решаемые:
- Соглашение уже заключено либо пока есть только победа в процедуре?
- Что за плательщик и какова его платёжная дисциплина?
- Есть ли аванс и что он реально закрывает?
- Срок исполнения и график этапов.
- Во что обойдётся работа до первого поступления от плательщика.
- Есть ли опыт похожих работ.
- Живые обороты по счёту.
- Просрочки, блокировки, долги у приставов, налоговые хвосты.
- Кредитная история директора и поручителей.
Обратите внимание на порядок: сначала сделка, потом компания, потом директор. Отказ может прийти на любом из трёх уровней.
«Без залога» не значит «без обеспечения»
Рекламный оборот создаёт ложное ощущение лёгкости. В реальности у вас вполне могут запросить подпись руководителя как поручителя, обеспечение в виде прав требования по соглашению, отдельную гарантию либо доказательства, что деньги ушли по назначению. Всё это - обычные элементы сделки.
Тревожиться стоит от противоположного - от заверений, что дадут вообще без всяких условий. В корпоративном сегменте так не работает никто.
Реальная картина по шансам выглядит примерно так:
- Фирма на рынке давно, соглашение сопоставимо с прежними, поступления регулярные - вероятность хорошая. Понадобятся подпись поручителя, само соглашение, экономика сделки и банковские выписки.
- Фирма молодая, зато объём небольшой и прозрачный - вероятность средняя. Нужны поручительство руководителя либо участника, безупречное досье и подтверждение затрат.
- Объём кратно превышает годовой оборот - вероятность низкая. Потребуются партнёры по исполнению, доказанный опыт и собственное участие деньгами.
- Есть текущие просрочки или блокировки по 115-ФЗ - сначала приводим это в порядок, потом заявка.
- Деньги нужны завтра - быстрый продукт будет дороже, и маржу надо считать особенно жёстко.
Условия по программам под исполнение контракта - на странице кредита на исполнение госконтракта.
Шесть источников денег, а не один
Подрядчики обычно знают про один продукт - кредит. На деле путей больше, и они закрывают разные этапы.
Целевые деньги на исполнение. Самая очевидная форма: средства идут на материалы, оплату труда, технику и перевозки. Соглашение здесь главный довод, но проверку самой фирмы оно не отменяет. Работает, когда документ подписан, затраты подтверждены сметой, аналогичные работы за плечами уже есть и обслуживание долга не съедает всю прибыль.
Факторинг. Работает, когда этап уже выполнен, а заказчик платит с отсрочкой: фактор даёт деньги раньше и получает оплату от дебитора. Не подходит, когда деньги нужны до начала работ и подтверждённой дебиторки ещё нет.
Гарантия. Наличных она не приносит вовсе, её назначение другое - удовлетворить требование плательщика об обеспечении участия, исполнения или возврата предоплаты. Без неё соглашение может просто не состояться, но и рассчитаться с поставщиками ею невозможно. Подробности - на странице банковской гарантии.
Профильные небанковские кредиторы. На такие сделки смотрят не только банки: существуют организации, которым достаточно реквизитов фирмы, текста соглашения, личности плательщика, сроков и расчёта экономики. Отвечают быстрее, берут дороже. Пересчитывать здесь обязательно - дорогие деньги легко превращают доходное соглашение в работу ради оборота.
Предоплата плательщика. До похода за деньгами посчитайте, какую часть расходов она перекрывает. Где-то её хватает на весь закуп, и заёмные средства нужны лишь как подушка. Где-то она целиком уходит на обеспечение, налоги и погашение прошлых хвостов, а на саму работу не остаётся ничего.
Комбинация. Практика чаще всего складывается так: обеспечение закрывается гарантией, старт работ - небольшой суммой заёмных средств, после сдачи первого этапа подключается уступка дебиторки, а на длинном соглашении часть нагрузки уходит в оборотные деньги. Идея простая: не покупать один дорогой инструмент на весь объём, когда риск делится по этапам.
Расчёт, без которого подавать рано
Считать надо не ставку, а деньги, которые останутся после всего.
- Цена контракта.
- Всё, что уходит напрямую в работу: закупка, оплата труда, техника, перевозки, привлечённые исполнители.
- Налоги и обязательные платежи.
- Обеспечение, гарантия, банковские комиссии.
- Проценты по финансированию.
- Подушка на задержку оплаты.
- Остаток прибыли.
И считайте сразу в трёх вариантах - благополучном, рабочем и неудачном. В неудачном плательщик задержал перевод, закупка подорожала, очередное списание по долгу прошло, а сотрудникам всё равно нужна зарплата.
Тревожный сигнал один: доход сходится исключительно при безупречном соблюдении сроков оплаты. Деньги под соглашение обходятся заметно дороже обычного оборотного финансирования - это цена скорости и почти полного отсутствия обеспечения. При тонкой прибыли такая надбавка уводит всю работу в минус.
Документы первых двух дней
Цель этих двух суток - документально показать выполнимость взятых обязательств. Набор случайных файлов в папке эту задачу не решает.
- Заключённое соглашение либо протокол о победе в процедуре.
- Закупочная документация вместе с календарным планом работ.
- Смета расходов.
- Договоры или счета поставщиков.
- Выписки по расчётному счёту.
- Последняя бухгалтерская и налоговая отчётность.
- Подтверждение, что серьёзной задолженности перед бюджетом нет.
- Данные по исполненным контрактам.
- Кредитная история директора и учредителей, если будут поручительства.
- Какая именно форма обеспечения требуется по условиям: гарантия, депозит, предоплата или комбинация.
Отсутствует какая-то позиция - сообщите об этом сразу. Придумывать содержимое пустой графы не надо: пробел всё равно обнаружат, а неделя будет потрачена впустую.
Почему откажут даже с подписанным контрактом
Контракт не перекрывает красные флаги. Самые частые причины отказа:
- контракт слишком велик для текущего бизнеса;
- нет опыта похожих работ;
- компания создана недавно;
- сроки поджимают сильнее, чем позволяет процедура рассмотрения;
- руководитель уже подписан поручителем по другим обязательствам;
- мало живых оборотов по счёту;
- были просрочки, исполнительные производства, блокировки по 115-ФЗ;
- смета не сходится с ценой контракта;
- заявки поданы сразу во все банки и собрана пачка отказов.
Последний пункт стоит отдельно. В бизнес-кредитовании поведение заёмщика видно так же хорошо, как в розничном: когда компания за неделю обошла все банки, следующий кредитор читает это как «деньги горят либо никто не берёт риск».
Если контракт крупнее выручки
Подавать резкий скачок как безусловный успех не стоит. Объясните, какими силами объём будет закрыт:
- Чем объясняется превышение над привычным оборотом.
- Чьими руками работа будет выполнена в действительности.
- Какие ресурсы уже есть - люди, техника, склад.
- Что уйдёт субподрядчикам и кому именно.
- Кто из поставщиков согласен отгрузить с отсрочкой платежа.
- Где первая точка оплаты по графику.
- Что произойдёт, если заказчик задержит деньги.
Без такого набора обращение читается как игра на удачу, а к подобным сюжетам кредиторы относятся плохо: им нужен расписанный план работ с ресурсами и расчётами, одного директорского напора мало.
Когда можно идти самому
Честно: не всякая сделка требует посредника.
Обойтись своими силами вполне реально при скромной сумме, налаженных отношениях с обслуживающим банком, знакомом типе работ, собранных документах и чистой платёжной репутации без ограничений по счёту.
А вот наугад заходить не надо, когда соглашение первое или кратно крупнее привычного, обеспечения нет, время поджимает, отрицательные ответы уже приходили, за фирмой тянутся долги перед бюджетом или ограничения по антиотмывочному закону, либо требуется собрать сразу несколько инструментов - гарантию, заёмные средства и уступку дебиторки.
Смысл участия посредника не в гарантиях положительного решения. Смысл в том, чтобы показать, где вероятность реальна, какие бумаги требуют приведения в порядок и в какие двери стучаться не надо, чтобы не собрать лишних отрицательных ответов.
Порядок на ближайшие 48 часов
- Зафиксируйте на бумаге сумму соглашения, длительность работ, размер предоплаты, форму обеспечения и день первого поступления.
- Соберите смету расходов.
- Прикиньте, что останется в неудачном варианте развития.
- Проверьте налоги, просрочки, исполнительные производства, 115-ФЗ.
- Подготовьте выписки и отчётность.
- Решите, какой продукт идёт первым: гарантия, кредит, факторинг или связка.
- И только после этого подавайте заявку.
Мы работаем без предоплаты - комиссия берётся процентом от полученной суммы по факту выдачи. Пришлите номер закупки и смету, и мы посчитаем, какой продукт закроет ваш этап и в какой банк по этой сделке имеет смысл заходить.
Что посчитать дальше. Посчитаем условия под вашу ситуацию: кредит на исполнение госконтракта или банковская гарантия. Расчёт предварительный: точные условия зависят от банка и вашей ситуации, решение по кредиту принимает банк.