Кассовый разрыв: чем закрыть до оплаты от заказчика и что в этот момент делает только хуже

Акт подписан, партия отгружена, заказчик по договору платит с отсрочкой, и деньги придут через две недели. Зарплата по графику в пятницу, налоги в конце месяца, поставщик сырья прислал счёт и ждёт оплату к среде. На бумаге компания в прибыли, на расчётном счёте пусто. Так кассовый разрыв выглядит изнутри: обязательства наступают раньше поступлений, и в промежутке платить приходится деньгами, которых ещё нет.

Определение уложу в один абзац: вопрос «что такое кассовый разрыв и откуда он берётся» учебный, на него в поиске отвечают сотни страниц. Это временная нехватка денег на счёте у живого, доходного бизнеса: выручка есть, прибыль есть, дебиторка есть, а в конкретный день платежа сумма на счёте меньше суммы обязательств. Рождается он из отсрочек покупателям, предоплат поставщикам, сезона, одного крупного заказчика, который платит через месяц после акта. Всё, что дальше, про другое: чем этот разрыв закрыть, когда до поступления две недели, что срабатывает за дни, что обходится дешевле и что готовится заранее, потому что в день платежа его уже не собрать. Нагрузка компании с действующими кредитами и деньги под контракт живут в соседних материалах.

Устроен он как разрешённый минус по расчётному счёту. Банк смотрит, сколько денег проходит через ваш счёт за последние месяцы, и разрешает уходить ниже нуля на долю этого оборота. Каждое поступление на счёт автоматически гасит минус, проценты начисляются только за дни, когда счёт был ниже нуля. Для разрыва на неделю-две это самый дешёвый заёмный инструмент: платите за то, что использовали, и ровно столько дней, сколько использовали.

Следствие предприниматели узнают в самый неудобный момент. Овердрафт открывает, как правило, тот банк, где у вас расчётный счёт. Причина в механике: обеспечение такого овердрафта - ваши поступления, минус закрывается из приходящих денег, и списывать их банк может на своей стороне. Обороты в других банках при расчёте лимита кредиторы учитывают и выписки читают, но сам лимит живёт на счёте у них, поэтому перевод оборотов в новый банк обычно открывает разговор об овердрафте. Есть и упрощённые виды, где банк смотрит на предстоящее поступление денег на счёт, а финансовое состояние оценивает мягче; условия у каждого свои, и разбирать их дешевле до разрыва, чем в его день.

Второе следствие: лимит живёт вместе с оборотами. Упали поступления, банк пересмотрит лимит вниз, и случится это в тот месяц, когда деньги нужнее всего. Каждый транш гасится в короткий срок по договору, счёт обязан регулярно выходить в плюс. Овердрафт закрывает именно разрыв, дни между уходом денег и их приходом; закупка под сезон живёт под другими продуктами.

Если счёт в банке давно, обороты ровные и овердрафт до сих пор не подключён, начинать надо с него: заявка идёт в свой банк, документов минимум, решение по действующему клиенту быстрое. Что банк смотрит при подключении, собрано на странице овердрафта для бизнеса.

Линия - это согласованный лимит, из которого деньги берутся траншами под конкретный платёж, и проценты начисляются только на выбранную часть. Возобновляемая линия после погашения транша восстанавливает лимит, невозобновляемая расходуется один раз. Для бизнеса с повторяющимися разрывами, где даты примерно известны, а суммы каждый раз разные, это рабочий инструмент: лимит висит, транш берётся под зарплату или счёт поставщика и возвращается с оплатой от покупателя.

Главное здесь про сроки. Оформить лимит - полноценная кредитная заявка: выписки, отчётность, проверка компании, директора и участников, нередко поручительство. На это уходят недели. Транш из открытой линии приходит за считанные дни. Разница между двумя сроками и есть ответ, когда линию открывать: заранее, пока деньги на счёте есть и заявка выглядит спокойно. В день разрыва оформлять линию поздно: банк видит нулевой остаток, просроченный счёт поставщика и спешку, а всё вместе читает как напряжение.

У линии есть цена сверх процентов: часть банков берёт плату за неиспользованный лимит или за само оформление, это плата за готовность держать под вас деньги. Если за год из линии взят один транш, в стоимость этих денег входят и месяцы ожидания. При регулярных разрывах арифметика сходится в пользу линии, при единичном разрыве за год выгоднее овердрафт или договорённость с поставщиком.

Условия по линиям, которые оформляются заранее, собраны на странице кредитной линии для бизнеса. Как пользоваться возобновляемой линией в течение года, когда брать транш и когда гасить, на сайте разобрано отдельно: возобновляемая кредитная линия для бизнеса.

Самые дешёвые деньги в разрыве часто лежат у контрагентов. Поставщик, которому вы годами платили в срок, обычно готов подождать неделю-две по одному счёту, если попросить заранее и назвать дату: для него это коммерческий кредит постоянному клиенту, и потерять клиента дороже, чем подождать. Цена такой отсрочки - потерянная скидка за предоплату или небольшая наценка, в рублях почти всегда дешевле любого займа. Работает приём только с давними партнёрами: у нового поставщика истории с вами нет, и просьба об отсрочке на первой же поставке читается как сигнал, что денег у компании нет.

С покупателем ход зеркальный: предложить скидку за аванс или за оплату раньше срока. Крупный покупатель со свободными деньгами нередко соглашается: скидка для него - доходность выше, чем у остатка на счёте. Если покупатель - заказчик по контракту, аванс прописан в самом контракте, и дальше начинается отдельная история: какие продукты закрывают какой этап исполнения и какой расчёт сделать до заявки, разбирали в материале про шесть источников финансирования под контракт.

Факторинг закрывает частный случай: разрыв образован отсрочкой, которую вы сами дали крупному платёжеспособному покупателю. Право требования по отгрузке уступается фактору, он переводит большую часть суммы сразу после отгрузки, остаток за вычетом своей комиссии приходит, когда покупатель заплатит. Проверяет фактор в первую очередь дебитора, ваши обороты для него второстепенны, поэтому факторинг проходит и у компаний, которым беззалоговый кредит дают неохотно. Первое подключение занимает недели: договор, проверка покупателя, уведомление об уступке; следующие поставки финансируются за дни. Мелкий дебитор для факторинга не годится: разрыв из десятка небольших покупателей этим инструментом не закрыть.

Когда счёт в банке недавно, линии нет, а поставщик ждать отказался, остаётся займ у небанковского кредитора: у микрофинансовой организации, работающей с бизнесом, или у площадки, где деньги собирают с частных инвесторов. Решение там принимают за дни, документов просят меньше, чем в банке. Платой за скорость идёт цена: такие деньги дороже всех перечисленных инструментов, а комиссии за выдачу и за продление добавляются сверху.

Займ имеет смысл ровно в одном случае: внутри его срока есть событие, которое вернёт тело. Оплата от заказчика по подписанному акту, отгрузка партии с оплатой по факту, аванс по новому договору. Есть дата и сумма, значит перед вами мост, и его цену в рублях сравнивают с маржой сделки, ради которой он взят. Если события нет и займ берётся «дотянуть до лучших времён», тело через несколько месяцев гасить нечем, займ продлевают, и проценты съедают выручку, из которой должны были платиться зарплата и налоги.

Две проверки до подписи. Кредитор обязан числиться в реестре Банка России, и реестра здесь два: микрофинансовая организация стоит в государственном реестре микрофинансовых организаций, площадка с частными инвесторами - в реестре операторов инвестиционных платформ (статья 17 закона 259-ФЗ). Оба открыты на сайте регулятора; нет записи в своём реестре - нет займа. И любая плата вперёд, за одобрение или за страховку сделки, означает, что перед вами кто угодно, только не кредитор.

Есть признак, по которому короткие инструменты перестают подходить: разрыв случается каждый квартал, в одни и те же недели, и каждый раз закрывается новым траншем, новым займом, новой просьбой к поставщику. У этого явления другое имя, структурный дефицит: бизнес постоянно живёт на чужие деньги, потому что его собственная экономика не сходится.

Причины обычно сидят в самой модели. Отсрочка покупателям длиннее, чем отсрочка от поставщиков. Маржа не покрывает стоимость денег, на которые куплен товар. Из оборота вынули деньги на станок, на ремонт цеха, на выкуп помещения и закрыли длинную задачу короткими деньгами. Каждый следующий короткий инструмент дороже предыдущего, сумма долга стоит на месте, и в модели ничего не меняется.

Здесь разговор уходит от овердрафта и займов к длинным деньгам под залог недвижимости: цех, склад, помещение, квартира собственника. Залог даёт сумму и срок, каких беззалоговые продукты дать не могут, платёж растягивается на годы, и структурный дефицит закрывается один раз. Условие одно: до сделки посчитать, что именно съедает деньги, иначе через год залоговый кредит будет закрывать те же разрывы, только с процентами сверху. Производственнику с клубком лизингов и дорогих кредитов часто выгоднее свести всё в один длинный платёж под залог, чем каждый квартал латать очередную дыру.

Три хода, которые в день разрыва кажутся спасением, и каждый из них портит следующую заявку.

Заявки веером. Каждое обращение оставляет запрос в кредитной истории компании и директора, и следующий кредитор видит их все. Серия обращений за неделю читается как «деньги горят или никто не берёт риск», и по короткому продукту, где решение принимает машина, это почти всегда отказ. Пачка отказов хуже одного: они остаются в истории, и следующий разговор с банком начинается с объяснений.

Потребительский кредит на директора. Быстро, без выписок по компании, деньги почти сразу. Только кредит ложится на личную нагрузку директора, а его банк проверяет в каждой бизнес-заявке: как поручителя и как человека, чья история отражает состояние компании. Свежий потребительский кредит, из которого деньги ушли в фирму, читается как признак того, что бизнес себя не кормит. Когда компания придёт за нормальным оборотным продуктом, директор-поручитель уже будет нагружен, и это срежет сумму.

Просьба «перекредитовать оборотку». Оборотный кредит по замыслу возвращается из оборота: деньги ушли в закупку, товар продан, кредит закрыт. Просьба выдать новый кредит, чтобы закрыть старый оборотный, для банка означает, что деньги из оборота не вернулись, то есть проблема уже случилась. Заявку с такой формулировкой рассматривают как рефинансирование проблемного долга, с другими требованиями к обеспечению. Честнее назвать новую задачу и источник её погашения: закупка под конкретный заказ, оплата по акту через месяц. Если же старый кредит действительно нечем вернуть, это разговор о реструктуризации со своим банком, и новый кредит его не заменит. Как банк считает нагрузку компании с действующими кредитами и что валит заявку кроме самой нагрузки, разбирали отдельно: кредит бизнесу с действующими кредитами.

Все инструменты выше дешевеют в одном случае: когда их готовят заранее. Заранее означает, что о разрыве известно за несколько недель, и единственный прибор, который это показывает, - платёжный календарь. Это таблица по дням на месяц-два вперёд: обязательные платежи с датами, ожидаемые поступления, внизу остаток на каждый день; ведёт её бухгалтер или сам собственник, обновляя раз в неделю.

Заполнять её надо по фактам, иначе она врёт в самом важном месте. Платежи берутся из договоров и графиков: зарплата и взносы по датам выплаты, налоги по срокам уплаты, аренда, лизинг, платежи по кредитам, счета поставщиков с датой, до которой их терпят. Поступления записываются по той дате, когда конкретный покупатель платит на самом деле: заказчик с отсрочкой в месяц, который последние полгода платит на неделю позже, стоит в календаре с этой лишней неделей. Смотреть надо на минимальный остаток внутри периода: итог месяца может сходиться, а в середине остаток уходит ниже нуля, и это и есть разрыв, увиденный за месяц.

Когда провал виден за месяц, ходы меняются. Лимит линии оформляется, пока счёт полный и заявка спокойная. С поставщиком договариваются об отсрочке до того, как счёт просрочен. Покупателю скидку за аванс предлагают при подписании договора. Календарь заодно оказывается документом, который банк в той или иной форме попросит при оформлении линии: прогноз движения денег на ближайшие месяцы.

Таблица без ставок: они меняются вслед за рынком и у каждого банка свои, сравнивать имеет смысл порядок скорости и цены.

| Инструмент | Срок получения | Цена | Когда подходит | |---|---|---|---| | Овердрафт к расчётному счёту | самый короткий: лимит привязан к счёту, минус разрешён в день платежа | проценты только за дни ниже нуля, ниже остальных заёмных | счёт в банке давно, обороты ровные, разрыв на дни или пару недель | | Кредитная линия | недели на оформление лимита, дни на транш из открытой | проценты за выбранное, иногда плата за неиспользованный лимит | разрывы повторяются в известные даты, суммы каждый раз разные | | Отсрочка поставщика, аванс покупателя | столько, сколько идут переговоры, обычно дни | потерянная скидка за предоплату или скидка за аванс | давние партнёры, разовый разрыв в пределах одной поставки | | Факторинг | недели при первом подключении, дни по следующим поставкам | комиссия фактора с суммы уступки | крупный платёжеспособный покупатель платит с отсрочкой | | Займ вне банка | дни | дороже всех в таблице, плюс комиссии за выдачу и продление | внутри срока есть событие, которое вернёт тело; остальные двери закрыты | | Длинные деньги под залог недвижимости | месяц и больше: оценка, регистрация залога | дешевле займа, платёж растянут на годы | разрыв повторяется каждый квартал, нужны сумма и срок |

Порядок на ближайшие дни, если разрыв уже случился, выглядит так. Сперва свой банк и овердрафт, если счёт там живёт давно. Дальше поставщик и покупатель, с датой и суммой. Потом фактор, если разрыв собран из дебиторки крупного покупателя. Займ вне банка последним и только с событием возврата внутри срока. И параллельно с любым из этих ходов заводится платёжный календарь на два месяца вперёд, чтобы следующий разрыв встретить с уже оформленной линией.

Мы работаем без предоплаты: комиссия считается процентом от полученной суммы и берётся по факту выдачи, при отказе вы не платите ничего. Оставьте заявку и опишите разрыв: сколько нужно, к какой дате, откуда и когда придут деньги, в каком банке счёт и сколько он там живёт. Посчитаю рядом овердрафт, линию и, если разрыв повторяется, длинные деньги под залог, и скажу прямо, какой из вариантов в вашем случае успевает к дате платежа.